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梧桐树资本马龙:深耕长尾场景是机器人初创团队破局之道

adminqw17

12月 20, 2021

  

  

  当风口吹向硬科技,机器人赛道在2021年收获了大满贯。

  专题序:

  中国正在成为世界工业机器人产业中不可或缺的关键一环。

  2020年,全国有超30万家机器人相关企业,产业规模突破千亿元,全世界近半装机量来自中国。

  在上一季投资人说&科创最前线工业机器人专题系列报道中,我们走访了多家机器人企业及投资机构,试图还原市场中正在悄然发生的变革。

  近期,投资人说&科创最前线启动产业机器人第二季专题,试图寻找未来产业机器人的新独角兽、隐形冠军。

  如果你的企业希望被更多人看到,如果你有更深刻的行业观点,欢迎添加运营者微信(kcyunying1)或扫描文末海报二维码,与我们进一步交流。

  本文是我们「机器人 第二季」的第23篇文章。

  来源 |科创最前线

  作者 |莫莫

  编辑 |栗子

  出品 |投资人说(touzirenshuo)

  机器人产豪利业链上百花齐放,并且不断收获美元基金和人民币基金们抛来的高估值橄榄枝。

  有 数据显示,今年前10个月有299个机器人企业获得融资,其中79个项目的融资额在亿元人民币以上。

  梧桐树资本是一家专注于投资TMT、半导体、医疗健康和新能源新材料等战略新兴产业的资本集团。

  在硬科技风口下,梧桐树资本在硬科技方向已经投资了多个项目,其中机器人是梧桐树资本在硬科技板块投资时颇为关注的重点板块。

  梧桐树风险投资团队深谙工业智能、产业互联网和智慧教育等相关领域的产业链概况,钻研行业市场趋势,以此形成投资策略并构建框架。

  公司成立至今,在智慧教育、硬科技、工业机器人、AI芯片、企业IT服务、产业互联网等细分赛道,风险投资团队共完成了80余篇行业研究。

  由梧桐树资本副总裁马龙撰写的《巡检机器人行业研究》曾得到多家创投媒体以及机器人公司的转载与引用。

  马龙在投资圈有5年以上风险投资经验,其在从事投资工作前,有3年世界500强央企战略规划及管理经验。

  目前,马龙所投项目100%完成下一轮融资,两家公司筹备上市中。

  除此之外,马龙对机器人行业有深入研究,擅长帮助拥有核心技术的科技公司寻找可规模化的商业场景。

  

  近日,投资人说&科创最前线独家对话梧桐树资本副总裁马龙,他在过去的一段时间密集关注机器人行业,对机器人豪利行业核心技术以及上下游产业产出了深度洞察。

  本次对话中,马龙深度解析了当下百家争鸣的机器人中尚未被挖掘的细分市场。

  在对话中,马龙谈到了几个要点:

  1、当下3C、汽车等成熟场景头部集中度明显,新入场的创业公司应当转向长尾市场寻求新的增量,如巡检机器人、水下机器人都是值得探索的好场景;

  2、一个优质的机器人企业,不仅要在长尾市场中服务好头部客户,还要学会组建自身的跨场景能力;

  3、硬科技赛道投资,关注企业的技术能力是核心。一家硬科技企业只要在技术上有亮点并且能够兼顾市场策略,就有可能跑出来。

  01

  在长尾场景中寻求新增量

  当下的机器人主要分为三大品类:工业机器人,商用服务机器人,专用服务机器人。

  工业机器人包含焊接、包装、涂料、搬运、码垛、切割机器人等多个品类。

  工业场景也是当下最大的场景。

  商用服务机器人就是扫地机器人、送餐机器人等面向商业场景的机器人,商用服务机器人的技术门槛相对较低,更看重企业的市场化能力。

  特种服务机器人主要负责替代人去完成高危环境下的工作,比如面向军事应用的机器人、极限作业的机器人、用于应急救援的机器人等等。

  过去在工业机器人市场中,四大家族在汽车、3C等大行业渗透率高,行业的集中程度明显,创业公司想要进入这一体系,机会不大。

  当发现成熟场景里边的大型的工业竞争没机会时,我们开始转向寻求长尾市场。

  当下,如巡检机器人、水下机器人都是比较好的品类。

  长尾场景的出现为创业公司带来了新的机遇,但并不是每一个长尾场景都值得去做的。

  一个硬件产品创业公司,最需要回答的问题就是产品怎么卖出去?卖给谁?

  中国市场的长尾场景有很多,如何选中一个有价值的场景耕耘,这就考验创始人的战略眼光了。

  我们看来,初创机器人企业选行业的逻辑,应该是优先选择最肥、最大的赛道去做,或者选择一个天花板目前不高,但是市场成长空间巨大的赛道。

  要知道,机器人如果去服务早期小散企业往往很难形成规模效应,对这些企业来说有时候成本的帐是算不过来的,并且小散客户也没有这种付费能力。

  因此,我们看项目,第一点就是看其服务的市场规模和成长空间。

  过去我们并不喜欢创业公司选择区域割裂严重的场景。

  区域割裂严重,意味着地头蛇效应明显,说白了跟渠道资源有很强的绑定关系。

  但是现在投资人、创业者的思路也开始有所转变。

  如现在电厂巡检机器人这类企业面向的场景就具有这样的特点,电力行业主要就是国网和南网两大体系,过去我们会觉得去服务这些大企业,议价能力很低,容易被拿捏。

  但后来我们发现,能源是一个很大的市场,在这样的场景中,只需要单个企业在某个省的市占率足够高,市场规模就不小。

  另外对于机器人企业来说,国有大型企业在推进智能化、安全生产上可谓是不遗余力,去做能源产业的客户不仅利润很高,他们的场景也很大,对安全生产的痛点需求明显。

  电厂巡检这类特种服务机器人的市场天花板虽然不高,但刚需强,渗透率提升快,毛利基本都在50%-60%之间,普通的机器人公司毛利也就30%左右。

  创业如果能拿下这个公司的订单,将是非常好的标的,能够帮助创业企业实现稳定的现金流,打破产品的局限性。

  不过机器人如果只能应用在单个长尾场景中,投入产出比就太低了。

  一个机器人公司如果具备场景扩展能力,那就是锦上添花。

  我们认为,一个优质的企业应该具备跨越场景的能力。

  比如思灵机器人为什么估值这么高,仍一直有大美金进场?

  背后的原因是其智能化的机械臂可以将大部分长尾场景全部扫一遍。

  当然除了思灵之外,近期我们投资的一个机器人企业汇像科技也同样是具备技术的长期迭代、拓展能力的企业。

  汇像科技是一家致力于为生物化学,医疗医药及安全检验检测提供领先的实验室自动化·智能化综合解决方案的企业,主要为实验室这一长尾场景提供小型机器人服务。

  汇像科技的产品涵盖从食品安全、药品安全到生命科学领域的智能机器人工作站系统、全流程检验检测实验室自动化、智能化整合系统以及配套自动化·智能化仪器设备及相关耗材等。

  除了实验室场景外,汇像科技的机器人还在服务生命科学、检验检测等多个场景。

  02

  投什么样的机器人企业?

  原来我们投产业互联网的时候,很喜欢找一些做互联网、或者产业的人把这个事情给理顺了。

  但是在现在硬科技赛道中,我们发现技术是核心。

  当下的机器人市场并不缺集成商。

  一些人产品做得很烂,一年下来收入也不少,但这类企业想象空间很小。

  另外如果只是销售出来的人,产品技术短期内可能做得不错,但是长期来看很难有大规模和体量。

  当然,这不意味着我们不能去做集成业务。

  现在一部分做本体的企业也慢慢变成了集成商,大部分企业都是本体+集成的逻辑模式。

  商业逻辑上说,谁能接触到终端客户,谁的商业价值大,谁就有可能成为集成商,而不是被集成。

  也许初创团队在大行业里面能切入的市场订单额不够大,但也有可能跟行业里的头部客户交流,在接触到终端客户后往更多的需求方去渗透。

  这是因为他们用本体敲开了客户的门,建立信任感后客户会将其他业务分发给已经建立信任感的企业。

  集成业务虽然毛利可能低一些,但是未来规模很大。

  不过,对于一家专注于机器人本体的初创企业来说,掌握核心技术还是更重要的。

  因此我们更希望创始人是技术出身,企业要有产品技术能力,能做标准化的同时又能兼顾销售能力扩大规模,这样的公司天花板会更高。

  对于机构来说,现在机器人赛道投资的火热是机遇也是挑战。

  当下一些偏美元基金的打法就是赛道型投资,不放过一个企业。

  而人民币基金的管理规模相对有限。

  作为一家人民币基金,烧钱的玩法往往是跟不起的。

  梧桐树不是买赛道型的风格,所以更需要去精挑细选一些细分赛道的选手。

  互联网的模式是赢家通吃,原先梧桐树资本在投资产业互联网、企业服务企业时,我们更需要被投们具备市场规模效应,投资风格会更偏互联网。

  但在硬科技上,我们对市场规模的要求会适当的放松一些。

  我们当下更看重企业方的技术能力,采用技术优先的投资策略。

  硬科技企业只要在技术上有亮点,并且兼顾市场策略,就有可能跑出来。

  这一投资策略能让被投企业具备更强的确定性。

  03

  机器人的发展走向何方?

  每一次时代的变革都会跑出一批新的独角兽企业。

  智能手机革命跑出来了一波企业,新能源汽车革命中跑出来了一批企业,下一步,机器人革命也将跑出来一波企业。

  为什么我们看好机器人?

  供给端上,供应链已经达到成熟;

  需求端上,人口压力迫使机器人的需求不断增加;

  大环境上,制造业转向高端制造、国产替代的需求也在鼓励机器人企业萌芽。

  从投融资态势和行业舆论上,我们也能看到机器人产业正在走入红利期。

  当下,不少美元基金在投资机器人的时候风格会比较激进,一般会给到一个超过企业实际价值的高估值,行业高速增长。

  一级市场上给到机器人企业高估值,其实背后也代表着大家对机器人行业的共识——

  这一行业是将高速、健康增长的。

  当下机器人在不同产业的渗透率不同,平均下来在20%上下。

  我们认为,未来3~5年内,机器人行业也许能像今天的新能源产业一样普及,机器人产业在toB和toC方面的渗透率将达到70%。

  当机器人产业的渗透率达到50%-70%之间时,我们就迎来了机器人产业的快速增长期。

  在这期间,机器人行业将会呈现飞速增长的态势。

  与此同时,创业公司也在面临新的挑战。

  业务层面,需要企业在高速增长的时候保证产品的稳定性和供应链的稳定性。

  另外快速扩张期对于企业的现金流来说也是很大的压力。

  创业公司的创始人在这时候往往经验是比较匮乏的,经营和现金流的把控还是很关键的。

  产品层面,企业应该做到尽可能标准化。

  在个性化的需求上兼顾标准化,这需要企业在技术层面就不断去沉淀这一能力。

  最后,机器人下一个阶段可能怎样演变?

  数据智能,就是机器人带来的想象力。

  过去互联网是通过 SaaS打通了数据,物联网是通过硬件来抓住数据,数据抓上来了以后就可以做数据智能了。

  机器人是下一代的终端,作为数据智能的终端,机器人收集到的数据是非常核心、非常有价值的东西,未来有可能变成更智能、更有人类思考能力的智能终端。

  -end-

  活 动 预 告

  12月16日晚20:00,由科创最前线和投资人说联合主办的【寻找科创英雄——产业机器人第二季】直播活动, 邀请到天眼查数据研究院院长谢杭哲, 为我们分享《机器人产业版图及趋势分析》。

  扫描下图二维码,回复“直播”,立即报名。

  

  

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